neposredno trzenje s posebnim poudarkom na elektronskem nakupovanju mateja podlogar dipl org univerza v mariboru fakulteta za organizacijske vede presernova kranj mateja podlogar fov uni mb si ob vse vecji konkurenci bodo morala podjetja se bolj sprejeti trzno miselnost in cimprej uveljaviti trzenjsko usmeritev v svoje poslovanje da si bodo zagotovila obstoj in razvoj z razvojem novih informacijskih tehnologij se vedno bolj razvija neposredno trzenje predvsem elektronsko nakupovanje kot ena izmed njegovih oblik z razvojem komunikacij predvsem interneta se je in se se bo mocno razvilo elektronsko spletno nakupovanje s tem razvojem pa se kazejo priloznosti in tezave tako za kupca kot tudi za prodajalca danes je na internetu ze zelo veliko najrazlicnejsih spletnih trgovin vendar so nekatere od njih zaradi razlicnih razlogov uspele druge pa ne v clanku so na podlagi literature podana mnenja strokovnjakov v sloveniji in tujini kljucne besede neposredno trzenje elektronsko nakupovanje internet svetovni splet spletna trgovina priloznosti tezave opredelitev osnovnih pojmov trzenja opredelitev pojma trzenje je vec trzenje je izraz s katerim se skusa nadomestiti beseda marketing najveckrat se uporablja za oznacbo delovanja v zvezi s pripravljalnimi dejavnostmi prodaje turk str trzenje obsega prepoznavanje predvidevanje in zadovoljevanje zelja odjemalcev na donosen nacin tavcar str trzenje pomeni stevilne dejavnosti podjetja ki se nanasajo na pripravo prodaje npr raziskovanje trga trzno nacrtovanje priprava trznih akcij oblikovanje trznih instrumentov pa tudi samo neposredno prodajanje in spremljanje ucinkovitosti izvajanja trznih akcij da bi podjetje resnicno zadovoljilo potrebe porabnikov trzenje obravnavamo tudi kot prodajno politiko podjetja v najsirsem pomenu ki na razlicne nacine kombinira trzne instrumente da bi doseglo nacrtovane prodajne cilje potocnik str terminologija pojmov uporabljena v clanku je povzeta po vodilnem svetovnem strokovnjaku s podrocja trzenja philipu kotlerju ki navaja trzenje je druzbeni in upravljalski proces s pomocjo katerega organizacije in posamezniki dobijo kar potrebujejo ali zelijo tako da ustvarijo ponudijo in medsebojno zamenjujejo proizvode in storitve ki imajo vrednost kotler str osnovne sestavine te opredelitve so naslednje potrebe zelje in povprasevanje proizvodi in storitve vrednost strosek in zadovoljstvo menjava transakcije in odnosi trgi trzenje in trzniki ti pojmi so prikazani na sliki in so v nadaljevanju kratko opredeljeni slika osnovne sestavine trzenja vir kotler str trzenjsko razmisljanje se zacne s cloveskimi potrebami cloveska potreba je stanje ki ga zaznamo ko smo prikrajsani za osnovno zadovoljstvo zelje so clovesko hrepenenje po izpolnitvi najbolj skritih potreb povprasevanje pa pomeni da imamo posebno potrebo po dolocenem proizvodu ki je podprta z zeljo in nakupno sposobnostjo ljudje zadovoljujemo svoje potrebe in zelje z proizvodi in storitvami proizvod bomo uporabljali za fizicni proizvod ki nam omogoca da zadovoljimo potrebo ali zeljo storitev je dejavnost korist ali zadovoljstvo ki je naprodaj vodilno nacelo trzenja je vrednost v oceh kupca kupec vsakemu proizvodu oceni sposobnost do katere mere proizvod prinese najpopolnejse zadovoljstvo kar imenujemo vrednost dejstvo da imajo ljudje potrebe in zelje ter lahko dolocijo vrednost proizvodu se ne more v celoti opredeliti trzenja trzenje se pojavi ko se ljudje odlocijo da bodo z menjavo zadovoljili svoje zelje in potrebe menjava pomeni da dobimo zeleni proizvod od osebe ki ga ima tako da ponudimo nekaj v zameno ce se dve strani pogajata in pomikata proti dogovoru pravimo da sta vpleteni v menjavo ce pride do dogovora pravimo da je transakcija sklenjena transakcija pomeni da dve strani trgujeta med sabo s stvarmi ki imajo vrednost naloga trznika pa je da spodbudi vedenjski odziv pri drugi strani preudarni trzniki se trudijo da bi vzpostavili dolgorocno zaupanja vredno razmerje po nacelu dobim dobis s kupci koncept menjave nas pripelje do koncepta trga trg sestavljajo vsi mozni kupci ki jim je skupna dolocena potreba ali zelja in so pripravljeni izpeljati menjavo da bi zadovoljili to potrebo oziroma zeljo mozni kupci so kupci s katerimi trzniki mogoce nikoli ne bodo sklenili posla ce si ena stran zeli menjave bolj gorece kot druga potem imenujemo prvo stran trznike in drugo stran mozne kupce trznik je nekdo ki isce vire pri nekom drugem in je v zameno pripravljen dati nekaj kar ima vrednost trznik pricakuje od druge strani odziv ki naj bi pomenil bodisi nakup bodisi prodajo drugace povedano trznik je lahko oboje kupec ali prodajalec kotler str iz tega razloga bomo v nadaljevanju namesto pojma trznik uporabljali kupec in prodajalec kupec je fizicna ali pravna oseba organizacija podjetje ki je placilno sposobna kupiti dolocen proizvod potocnik str prodajalec pa je oseba ki prodaja proizvode kupcem pri cemer je lahko zahtevnost glede strokovnosti in izobrazbe prodajalca razlicna turk str kupec je tisti ki pricakuje od druge strani prodajo prodajalec pa pricakuje nakup v nadaljevanju bomo uporabljali tudi pojem porabnik ki je oseba obicajno fizicna torej posameznik in druzina gospodinjstvo ki in kadar pri porabi proizvodov in storitev ne ustvarja neposredno nove vrednosti turk str gleda na udelezence v menjavi locimo porabniske in medorganizacijske trge in trge za zbiranje sredstev za sklade dobrodelnih ustanov porabniski trg je trg kupcev ki kupujejo za osebno porabo medorganizacijski trg sestavljajo vse organizacije ki kupujejo proizvode in storitve z namenom da jih bodo uporabile pri izdelavi drugih proizvodov in storitev ki jih nato prodajajo dajejo v najem ali dobavljajo naprej neposredno trzenje neposredno trzenje je pogojeno s sodobno informacijsko tehnologijo izraz neposredno trzenje je prvotno pomenil zgolj obliko trzenja v kateri se je proizvod ali storitev gibala od prodajalca do porabnika ne da bi zato potrebovala posrednika kasneje je izraz oznaceval tudi trzenje po posti bodisi katalosko trzenje ali osebno naslavljanje posiljk po posti ko pa so se uveljavili telefon in ostali mediji za pospesevanje ponudb neposredno kupcem je zdruzenje za neposredno trzenje dma direct marketing association ponovno opredelilo neposredno trzenje neposredno trzenje je interaktivni sistem trzenja ki uporablja enega ali vec oglasevalskih medijev da na katerikoli lokaciji pripelje do merljivega odziva in ali transakcije kotler str najpomembnejse odlocitve v zvezi z neposrednim trzenjem so odvisne od naslednjih dejavnikov odzivnost podjetja lahko ocenjujejo uspesnost s stopnjo odgovorov na ponudbe ze pozitivnih odgovorov stejemo kot uspeh neposrednega trzenja ceprav je napora izgubljenega ciljni kupci le te lahko podjetje razdeli glede na starost spol dohodek izobrazbo prejsnja narocila itd oblika ponudb to so lahko prodajna pisma cirkularna pisma pisma s placanim odgovorom ki praviloma povecajo stopnjo odzivnost ipd potocnik naloga trzenja je izvabiti kupcu merljiv odziv to je predvsem narocilo danes je poseben poudarek na neposrednem trzenju ki temelji na odnosih na ta nacin prodajalci dobijo podatke o kupcu cigar ime in znacilnosti vnesejo v bazo podatkov o kupcih kar nato uporabijo za izgradnjo trajnega in oplemenitenega odnosa z njimi na ta nacin lahko prodajalci usmerijo ponudbo na tiste mozne kupce ki so najsposobnejsi pripravljeni in voljni kupiti proizvod ali storitev neposredno trzenje ima svoje korenine v trzenju z narocanjem po posti danes vkljucuje se druge oblike kotler str katalosko trzenje prodaja po katalogu v zda in kanadi prodajalci ki se ukvarjajo s kataloskim trzenjem posljejo letno vec kot razlicnih katalogov v vec kot milijarde izvodov povprecno gospodinjstvo prejme okoli katalogov letno v katalogu podajajo podroben opis proizvodov ali storitev in njeno ceno kupec lahko naroci proizvod ali storitev pri prodajalcu po posti prodajalec proizvod ali storitev po posti poslje narocniku in ta jo placa po povzetju krajnc str danes kataloske hise ponujajo privlacen izbor proizvodov ali storitev ki jih predstavijo s posebno tehniko tiskanja postopek stirih barv na voljo imajo brezplacno telefonsko klicno stevilko ur na dan omogocajo placilo s kreditnimi karticami in zagotovijo hitro dostavo proizvodov neposredno trzenje po posti neposredni trzniki posiljajo postne posiljke pisma obvestila zlozenke avdio in video trakove diskete zgoscenke in drugo trzniki ki se ukvarjajo z neposrednim trzenjem po posti upajo da bodo prodali proizvod ali storitev zbrali in dobili podatke pomembne za svoje prodajalce posredovali zanimive novice ali nagradili zveste kupce z darilom ta oblika neposrednega trzenja dopusca visoko stopnjo selektivnosti trga je osebna prilagodljiva in dovoljuje zgodnje preizkusanje in merjenje rezultatov trzenje po telefonu trzenje po telefonu se je razcvetelo sredi sestdesetih let ko so se uvajale razpredene telefonske mreze kjer lahko trzniki ponudijo odjemalcem in bodocim kupcem brezplacne stevilke za narocanje proizvodov ali storitev nekateri sistemi trzenja po telefonu so ze popolnoma avtomatizirani avtomatsko klicanje stevilk kasetofoni za snemanje sporocil neposredno odzivno trzenje po televiziji televizija je vse bolj uporaben medij za neposredno trzenje televizijo uporabljajo za trzenje proizvodov ali storitev neposredno porabnikom na dva nacina prvi je s pomocjo neposrednega odzivnega oglasevanja tv oglasi drugi pa je na osnovi nakupovalnih tv kanalov ki omogocajo nakupovanja doma pri tem je celotni tv kanal in program posvecen prodaji proizvodov ali storitev na primer home shopping network hsn neposredno trzenje po radiu v revijah in casopisih revije casopise in radio uporabljajo za posredovanje neposredno odzivnih ponudb porabnikom oseba prebere ali slisi ponudbo in poklice brezplacno telefonsko stevilko preko katere naroci proizvod ali storitev elektronsko nakupovanje elektronsko nakupovanje ima vec oblik ki so opisane v naslednjem poglavju elektronski katalogi so se uveljavili v vseh dejavnostih saj omogocajo boljsi pregled nad storitvami ali proizvodi in njihovimi lastnostmi nakupovanje v kioskih nekatera podjetja so namestila avtomate za narocanje v trgovinah na letaliscih in se kje kupec se dotakne zaslona da oznaci vrsto proizvoda ali storitve za katero se zanima na ta nacin se mu prikazejo lastnosti proizvoda ali storitve ce pa zeli proizvod narociti se ponovno dotakne zaslona da izbere nacin dostave telefon ob zaslonu zazvoni in takrat je treba vloziti kreditno kartico v rezo tako je transakcija zakljucena in proizvod posljejo na zeljeni naslov hkrati z novimi oblikami neposrednega trzenja se vedno bolj povecuje potreba po interaktivni televiziji video telefonskih komunikacijah razsirjanju telefonskih storitev in internet video komunikacijah prislo bo do mocnih povezav v industriji komunikacij med telekomunikacijskimi kabelskimi racunalniskimi in vzdrzevalnimi organizacijami dokler pa nam ni na voljo celoten sistem se moramo zadovoljiti s posameznimi sestavinami sistema in njegovih storitev elektronsko nakupovanje neposredno trzenje se razsirja njegova rast na porabniskem trgu je predvsem posledica spreminjajocega se trga na trgih imajo ljudje kreditne kartice njihovi naslovi in telefonske stevilke so znani zato jih je lahko doseci in trgovati z njimi gospodinjstva imajo manj casa za nakupovanje ker je zaposlenih vse vec zensk drazja voznja z avtomobilom gost promet tezave s parkiranjem in vrste pri blagajnah spodbuja nakupovanje doma razlog je tudi v tem da so se mnoge verige prodajaln odlocile da ne bodo vec imele na zalogi proizvodov katerih prodajo malo tako so dale priloznost neposrednim trznikom da pospesujejo prodajo prav teh proizvodov brezplacne telefonske klicne stevilke in pripravljenost neposrednih trznikov da sprejemajo telefonska narocila tudi ponoci ali ob nedeljah je prispevalo k razmahu te oblike prodaje drugi pomembni dejavnik je moznost dostave proizvodov v ali urah k uspehu neposrednega trzenja pa je pripomogel tudi razmah uporabe racunalnikov vse vec porabnikov pa ima tudi kabelsko televizijo zainteresiranost za elektronsko nakupovanje je vecja kot za ostale oblike neposrednega trzenja razlog je predvsem v tem da pri elektronskem nakupovanju ni potrebna omejitev kolicine podatkov o proizvodih dopolnjevanje ter spreminjanje vsebine lahko sledi hitro se spreminjajocim zahtevam kupcev na primer nakupovanje proizvodov prek papirnatega kataloga zastari ze v trenutku ko prodajalci posredujejo katalog trziscu edi group forrester gartner group input steve young elektronsko nakupovanje mora biti enostavno zabavno ponujati mora moznosti ki jih klasicen nakup ne more ter mora biti cimbolj osebno danes dela veliko racunalniskih podjetij na tem da bodo hkrati z operacijskim sistemom ponujali tudi program za elektronsko nakupovanje na primer microsoft je kupil program eshop ki omogoca nakupovanje preko zabavnega in uporabnisko prijaznega vmesnika seidman str pri elektronskem nakupovanju je potrebno poudariti predvsem kakovost vrednost in udobnost quality value convenience qvc za prodajalca in kupca je pomembna storitev hitrost podatki izobrazen kupec je najboljsi kupec kupec vedno potrebuje jasne podatke o proizvodih ali storitvah zabava trgovine v okolju oken morajo biti zanimive pozornost mora biti nagrajena kupec nima casa da bi cakal na sliko proizvoda posel in povezava med partnerjema odnos med kupcem in prodajalcem ter nizje cene elektronsko nakupovanje ima tri oblike a prva je videoteks to je dvosmerni sistem ki povezuje porabnikov tv aparat s prodajalcevo racunalnisko bazo podatkov s kablom ali s telefonskimi zvezami sluzba za videoteks ima racunalniski katalog proizvodov ali storitev ki jih ponujajo proizvajalci prodajalci na drobno banke potovalni uradi in drugi porabniki uporabljajo obicajni tv aparat ki ima posebno tipkovnico priklopljeno na sistem z dvosmernim kablom kotler str v sloveniji imamo javni videoteks sistem vinet vinet omogoca tri osnovne kategorije storitev dostop do podatkov v interni videoteks bazi ali zunanjih bazah podatkov razlicne transakcije v zunanjih informacijskih sistemih med njimi tudi elektronsko nakupovanje elektronsko sporocanje videoteks nudi siroke moznosti in pricakovali bi da ga bodo ljudje hitro sprejeli in da se takorekoc prodaja sam od sebe vendar ni tako saj za vse storitve z dodano vrednostjo za videoteks pa se posebno velja da je njihovo uvajanje zelo zahtevno telekomunikacijske storitve b pri drugi obliki elektronskega nakupovanja se uporablja osebni racunalnik z modemom preko katerega uporabnik poklice sluzbo kot prodigy america on line ali compuserve podjetje vzpostavi povezavo in pristop od svojega racunalnika na elektronski nakupovalni center sluzbe neke organizacije j c penny na primer ima povezavo s compuserve in prodigy ter tako dostop do milijonov narocnikov teh dveh komercialnih elektronskih sluzb sluzbe ki omogocajo elektronsko nakupovanje navadno oblikujejo trgovino za podjetje in nekaj casa oglasuje novo pridobitev v svojem nakupovalnem centru za te storitve bo podjetje placalo sluzbi od dolarjev navzgor na leto in se od obsega prodaje to je precej drago ce upostevamo da le compuserve elektronskih nakupovalcev dejansko nekaj kupi ob placilu mesecne pristojbine ali najemnine lahko porabniki narocajo blago pri prodajalcih na drobno lokalno ali celo po vsej drzavi opravijo bancne storitve rezervirajo letalske vozovnice hotelske sobe in najamejo avtomobile dobijo osrednja porocila ali ocene filmov posiljajo sporocila drugim kotler str c tretja oblika pa je elektronsko nakupovanje prek svetovnega spleta www world wide web na internetu ali krajse elektronsko spletno nakupovanje svetovno omrezje internet se v zadnjih letih vedno bolj uveljavlja sprva je bilo namenjeno za uporabo univerz sirom po svetu zadnja leta pa se poleg raziskovalnih in pedagoskih namenov uporablja tudi v komercialne namene internet je precej vec kot samo racunalnisko omrezje precej vec kot samo medij za pretok podatkov in precej vec kot samo izvor najrazlicnejsih podatkov bistvo interneta ni vsa racunalniska infrastrukrura ki tehnicno omogoca njegovo delovanje pravo zivljenje internetu dajejo ljudje uporabniki ki preko njega komunicirajo in izmenjujejo podatke in kopica racunalniskih zanesenjakov po vsem svetu ki so s svojim vecinoma prostovoljnim delom omogocili da lahko danes vsak ki ima dostop do interneta uporablja vse te moznosti internet omogoca vse kar si danes predstavljamo pod pojmom informacijska druzba stevilo v internet povezanih racunalnikov stalno narasca od velikih racunalniskih sistemov do osebnih racunalnikov podlogar in gricar elektronsko nakupovanje prek interneta poteka prek njegove storitve svetovnega spleta svetovni splet world wide web www je storitev interneta ki omogoca enostavno izmenjavo besedil obogatenih s slikami zvokom in video posnetki med racunalniki kjerkoli po svetu dokument svetovnega spleta je zapis v html jeziku hypertext markup language html jezik je hipertekstni jezik ki omogoca da interaktivno povezemo graficne besedne in medijske dokumente moznost hipertekstnih povezav med besedilom in grafiko je velika prednost ki jo lahko ponudi internet in ima velik pomen pri oblikovanju interaktivnih infomacijskih sistemov lynch svetovni splet sestavlja veliko stevilo med seboj povezanih dokumentov ki jih uporabnik lahko vidi na svojem racunalniku vsak dokument je lahko povezan z drugimi dokumenti do njih lahko dostopa vsak ki ima racunalnik povezan v omrezje internet browne str svetovni splet je bil prvic predstavljen v letu v uporabo pa je prisel v letu popularen je postal sele v zacetku leta ko je prisel na trg pregledovalnik browser ncsa mosaic gray za njim pa se trumpet netscape in druge vrste pregledovalnikov v nadaljevanju bomo za elektronsko trgovino na internetu uporabljali izraz spletna trgovina tako lahko govorimo o spletnih trgovinah na internetu spletna trgovina je torej trgovina na internetu kjer se nahajajo elektronski katalogi mozne rezervacije in ostali podatki ki so dostopni preko storitve svetovnega spleta z vseh koncev sveta v nadaljevanju clanka so podane bistvene priloznosti in tezave elektronskega nakupovanja na podlagi najnovejsih spoznanj iz literature hkrati so podani podatki o razvoju in rasti elektronskega nakupovanja prek interneta ob tem naj poudarimo da vsaka spletna trgovina ne more uspeti paziti je potrebno na razloge ki kupca lahko pritegnejo ali odbijejo cilj prodajalcev je povecevanje prodaje in privabljanje kupcev da vedno znova in znova kupujejo proizvode ali storitve pri njih podani so bistveni razlogi za uspeh nekaterih spletnih trgovin hkrati se je potrebno vprasati tudi to kateri so tisti proizvodi ali storitve ki imajo vecjo moznost za uspeh pri elektronskem nakupovanju priloznosti elektronskega nakupovanja elektronsko nakupovanje prinasa kar nekaj priloznosti za kupca in prodajalca priloznosti ki so podane v nadaljevanju so povezete po navedbah dveh avtorjev matjasic str in kotler str koristi kupca so ugodnost prirocnost kupci lahko od kjerkoli narocajo proizvode ali storitve ur na dan ni jim treba sedeti v avtu v gostem prometu iskati parkirni prostor in hoditi mimo stevilnih polic da bi pregledali in nasli blago ni se jim treba peljati v prodajalno zgolj zato da bi ugotovili da je blago poslo podatki kupci lahko dobijo veliko primerljivih podatkov o podjetjih proizvodih storitvah in tekmecih ne da bi jim bilo treba oditi iz pisarne ali od doma lahko se osredotocijo na objektivne kriterije kot so cene kakovost delovanje in razpolozljivost manj vznemirjenja pri elektronskih storitvah se kupcem ni treba srecati s prodajalci ali se izpostaviti prepricevanju in custvenim dejavnikom koristi prodajalca hitro in ucinkovito prilagajanje trznim razmeram podjetja lahko hitro dodajo proizvode ali storitve svoji ponudbi in spremenijo cene in opise predstavitev proizvodov in storitev lahko mocno izboljsajo s sliko zvokom in videom in tako lahko z razmeroma malo besedami izrazijo veliko nizji stroski pri elektronski prodaji ni potrebno vzdrzevati prodajaln in imeti stroskov z najemnino zavarovanjem in komunalnimi storitvami tu gre za elektronske kataloge ki jih prodajalci lahko pripravijo za veliko manj denarja kot stane tiskanje in posiljanje katalogov po posti prodajalci so prisotni na svetovnem trgu in zato ne potrebujejo zelo velikega denarja potrebno je le da se prodajalci ze ko je ponudba prvic objavljena na enem izmed elektronskih medijev odlocijo kako bodo obravnavali povprasevanje iz oddaljenih krajev kaj to pomeni v strukturi stroskov in predvsem koliksni bodo stroski transporta razvijanje odnosov prodajalci se lahko pogovarjajo s kupci in se od njih naucijo marsikaj prodajalci lahko v sistem vnesejo koristna porocila brezplacno demonstracijo svojih programov ali brezplacen vzorec svojega glasila kupci pa lahko nato presnamejo shranijo sporocila v svoje elektronske postne nabiralnike stiki s kupcem v sosednji ulici niso nic drugacni od stikov s kupcem na drugi strani sveta razlika je le v postnih stroskih za posiljanje blaga prav tako vsi tisti ki se v organizaciji pogovarjajo s kupci vedo da v vecini primerov pojasnjujejo ene in iste stvari vprasanja ki jih postavljajo potencialni kupci so del nakupovalnega procesa brez odgovorov na pogosto zastavljena vprasanja pa ni prodaje vsebino ki zajema odgovore na pogosto zastavljena vprasanja lahko organizacija predstavi v elektronski obliki na primer s pomocjo rubrike zahteva za dodatne podatke na ta nacin bo organizacija razbremenila prodajne referente in odstranila se eno oviro med kupci in organizacijo zajemanje kupcev prodajalci lahko izvedo koliko ljudi je obiskalo njihovo racunalnisko stojnico in koliko se jih je ustavilo na doloceni lokacijah na stojnici ti podatki jim pomagajo izboljsati ponudbo in oglase trg zahtevnih in razmeroma premoznih porabnikov vsak prodajalec si zeli premoznega kupca velika vecina kupcev elektronskega nakupovanja je univerzitetno izobrazena dobro zasluzi ali jih v prihodnosti caka dobra sluzba zato je to tudi eden izmed razlogov za elektronsko nakupovanje prodajalci lazje obdrzijo stare kupce in pridobivajo nove vsaka organizacija mora v prodajne aktivnosti vloziti veliko casa in spoznati precej ljudi preden je kupcija sklenjena stara modrost je da ni tako pomembno kaj vemo ampak to koga poznamo velikokrat se zgodi da se bezno srecanje med katerim smo si izmenjali vizitke spremeni v zacetek dolgorocnega sodelovanja preko elektronskih medijev lahko vzpostavljamo stike z velikim stevilom ljudi ce bo organizacija imela svojo spletno trgovino kjer bodo objavljeni njeni podatki storitve in proizvodi z moznostjo nakupa jo bo kupec lahko poiskal v nasprotnem primeru pa to ni mogoce in s tem organizacija lahko izgublja kupce oziroma ne pridobi novih tezave elektronskega nakupovanja z elektronskim nakupovanjem je povezanih nekaj tezav nezaupljivost in odpor kupcev nekateri kupci so nezaupljivi do uporabe racunalnikov pri poslovnem komuniciranju pojavi se odpor do novosti ki posegajo v osnovni nacin zivljenja kupcev ljudje nimajo radi sprememb se posebej ne tistih ki posegajo v najbolj obicajna vsakodnevna opravila vcasih trpi poslovna klima ker izgleda nakupovanje prevec mehanizirano prevare in goljufije pojavijo se lahko prodajalci ki se neposteno okoriscajo s kupci ki se prenaglo in premalo premisljeno odlocajo o nakupih prodajalci na prefinjen nacin predstavljajo proizvode ali storitve trdijo da ponujajo znatne popuste postavljajo casovne omejitve dokler zaloga traja ponujajo nedosegljivo lahkoto nakupa storijo vse da ujamejo kupce ki se nakupom tezko upirajo nekateri prozvodi ali storitve se sele po nakupu izkazejo za nekvalitetne in cenene to je predvsem posledica slabse in nerealnejse predstavitve proizvodov ali storitev ki kupca zavedejo prodajalci utegnejo pretiravati v zvezi z velikostjo proizvoda njegovim delovanjem ali ceno na drobno pocasen prenos podatkov najvecja slabost elektronskega nakupovanja je majhna hitrost prenosa podatkov po telefonskem omrezju najvec kbps oz kbps prek isdn zaradi premajhne hitrosti se cas prenosa poveca in povecajo se tudi stroski razlogi za pocasnost so lahko se v veliki kolicini nezanimivih slik ki zelo upocasnijo sprejemanje podatkov neosvescenost kupcev o elektronskem nakupovanju vse vec je spletnih trgovin na internetu vendar pa nekateri prodajalci o tem slabo obvescajo kupce preko javnih medijev ter se bolj posvecajo reklami na internetu drugi zanemarjajo predvsem reklamo na internetu nekateri pa celo oboje na zalost se nekateri prodajalci ne zavedajo da elektronsko nakupovanje omogoca ze na tisoce podjetij da se tudi tu bije boj za kupce ki jih je treba pritegniti v nakupovanje na cimbolj ucinkovit nacin vdor v zasebnost vdor v zasebnost je morda najtrse vprasanje zdi se da skoraj vsakic ko porabniki narocijo proizvode ali storitve na elektronski nacin pridejo njihova imena naslovi in nakupovalne navade v bazo podatkov dolocenega podjetja na podlagi teh podatkov pa neposredni trzniki osredotocijo svoje napore neposrednim trznikom je tezko korakati na ozki crti med zejo da bi dosegli natancno opredeljene ciljne porabnike in pravico porabnikov do zasebnosti mnogi kritiki so zaskrbljeni da trzniki vedo prevec o zivljenju svojih porabnikov ter da se s tem vedenjem neposteno okoriscajo dejavnost neposrednega trzenja dela na tem da bi se lotila vprasanje etike in javne politike trzniki vedo da bo to pripeljalo do skrajno negativnega odnosa porabnikov nizjih odzivnih stopenj in zahtev po strozji zakonodaji ter omejitev neposrednega trzenja ce se s temi vprasanji ne bodo ukvarjali kotler str slaba varnost zascita podatkov zaskrbljenost zaradi zascite podatkov najveckrat neutemeljen vzrok za slabe spletne trgovine podjetji mastercard in visa se s problemom varnosti ukvarjata ze vec let in stalno izpopopolnjujeta stopnjo varnosti na pobudo mastercard in visa je bil razvit odprt in vsem dostopen standard imenovan secure electronic transaction set visa mastercard namenjen je predvsem varnemu poslovanju s kreditnimi karticami preko odprtih omrezij njegova osnovna prednost je v tem da je dostopen vsakomur ki bi zelel razvijati infrastrukturo na njegovi osnovi uporabimo ga lahko za vecino placilnih transakcij ki niso nujno temeljece le na placilnih karticah slabost nakupovanja v tujini pri nakupovanju v tujini je potrebno preveriti ali spletna trgovina sploh omogoca nakupovanje iz nase drzave ce ga je potrebno preveriti kaksni so stroski posiljanja carine casa dostave dostava proizvodov ponavadi poteka po posti zato prodajalci ponavadi sklenejo pogodbo z dostavno sluzbo ki proizvod dostavi kupcu neposredni trzniki zelijo isto kot porabniki posteno dobro zasnovano trzenjsko ponudbo namenjeno zgolj porabnikom ki jo bodo cenili in se nanjo odzvali rast neposrednega trzenja in razvoj elektronskega spletnega nakupovanja pri opredelitvi pojma neposredno trzenje je poudarek na merljivem odzivu kar je ponavadi kupcevo narocilo prav zaradi tega vcasih imenujemo neposredno trzenje z neposrednim narocanjem danes stevilni neposredni trzniki vidijo da igra neposredno trzenje sirso vlogo to je da gradi dolgorocen odnos s kupcem neposredno trzenje temeljece na odnosih letalske druzbe hoteli in druge organizacije gradijo cvrste odnose s kupci s pomocjo programov namenjenih zvestim odjemalcem na primer potniki ki pogosto letijo z doloceno letalsko druzbo dobijo brezplacne lete pa tudi z razlicnimi drugimi programi uporabljajo podatke iz podatkovnih baz kupcev in posredujejo ponudbe svojim donosnim kupcem neposredno trzenje in elektronsko nakupovanje stalno narascata med tem ko prodaja na drobno v zdruzenih drzavah amerike narasca po letni stopnji raste katalosko trzenje in prodaja na osnovi neposredno naslovljene poste po priblizno stopnji ta prodaja zajema prodajo na porabniskih trgih na medorganizacijskih trgih in zbiranje sredstev za sklade dobrodelnih ustanov katalosko trzenje in osebno naslovljene poste doseze priblizno milijard dolarjev letno neposredna prodaja na prebivalca je dolarjev kotler str prezgodaj je se da bi lahko rekli koliko porabnikov se bo odlocilo za elektronsko nakupovanje toda moznosti so opogumljajoce danes ima ze od milijonov ameriskih gospodinjstev osebni racunalnik pri mckinsey company ocenjujejo da bo do leta v zdruzenih drzavah prodaja prek elektronskega nakupovalnega omrezja dosegla do milijard dolarjev na leto kotler str na podrocju neposrednega trzenja je elektronsko spletno nakupovanje v velikem porastu v letu so v literaturi navajali da se s svetovnim spletom kaze velika moznost neposrednega nakupovanja proizvodov ali storitev neposredna razpecava milijoni kupcev nizka cena vstopa v sistem nakupovanja nato je prislo leto ko so organizacije spoznale da ni dovolj ce namenijo odstotkov predracunskih sredstev za pokrivanje podrocja poslovanja na svetovnem spletu in bodo s tem zaceli tudi uspesno poslovati na ta nacin tako organizacije kot so na primer time warner in mci niso uspele razlog je bil predvsem v slabi varnosti in pomanjkanju enostavnih tehnoloskih resitev v letu so mnoge organizacije ki so ponujale elektronsko spletno nakupovanje spoznale da se je potrebno usmeriti v kupca in spletno trgovino prilagoditi njegovemu znanju tako je prislo do popolnoma spremenjene podobe spletnih trgovin kjer je najvec poudarka na prijaznih voscilih kupcu elektronskih naslovih in predvsem hitremu odzivu na kupceve zelje in vprasanja uspesne spletne trgovine se drzijo gesla delaj pravilno in hitro sicer se kupci ne bodo vracali v tvojo trgovino v casu elektronskega spletnega nakupovanja se je veckrat pokazalo da je lahko spletna trgovina na prvi pogled zelo dobro izdelana vendar pa ima v ozadju prevec pomanjkljivosti in tako ne more uspeti manjsa podjetja najveckrat lazje uspejo ker zacnejo iz nic in so lahko konkurencna vecjim podjetjem ker nimajo problemov z logistiko in infrastrukturo glaser str v raziskavi podjetja forrester so prisli do rezultatov na podlagi katerih predvidevajo da bo vrednost prodanih proizvodov in storitev preko elektronskega spletnega nakupovanja v zacetku leta boren milijonov dolarjev do leta pa okrog milijard dolarjev glaser str rast elektronskega spletnega nakupovanja je prikazana na sliki slika rast elektronskega spletnega nakupovanja vir raziskava forrester v letu v sloveniji je bila v letu narejena raziskava o uporabi interneta v okviru projekta raba interneta v sloveniji ris ki so jo naredili na fakulteti za druzbene vede univerze v ljubljani http www arnes si ris ris html nekateri rezultati raziskave so pomembni tudi z vidika elektronskega spletnega nakupovanja v okviru telefonske ankete gospodinjstev je bilo anketiranim postavljeno tudi vprasanje v kaksen namen uporabljate internet rezultati so pokazali da vprasanih gospodinjstev nakupuje prek interneta rezultati so prikazani v preglednici namen uporabe interneta odstotek informacije raziskovalno delo izobrazevanje zabava poslovne potrebe nakupovanje preglednica namen uporabe interneta vir raba interneta v sloveniji ris v letu hkrati pa je bila v okviru zgoraj omenjene raziskave opravljena tudi anketa preko svetovnega spleta anketiranih na vprasanje kako pogosto uporabljate storitve interneta za elektronsko nakupovanje so anketiranci odgovorili tako kot je prikazano v preglednici pogostost elektronskega nakupovanja frekvenca odstotek nikoli vcasih pogosto redno preglednica pogostost elektronskega nakupovanja vir raba interneta v sloveniji ris v letu iz zgoraj navedenih podatkov je razvidno da vec kot vprasanih se nikoli ni kupovalo prek interneta pa je takih ki so ze kdaj nakupovali na ta nacin pri raziskavi v sloveniji pa je potrebno upostevati da ni slo za nakljucno izbiranje vprasanih ampak so v raziskavi zajeli gospodinjstva ki imajo telefon telefonska anketa oz ljudi ki uporabljajo svetovni splet spletna anketa le ti pa imajo veliko vecjo moznost za elektronski nakup kot pa gospodinjstva brez telefona oz dostopa do interneta eden izmed razlogov da v sloveniji odstotek nakupa ni velik je tudi ta da kupci za elektronsko spletno nakupovanje se niso slisali da nimajo placilnih kartic nimajo ustrezne programske opreme in podobno z rastjo uporabe interneta bo raslo tudi elektronsko spletno nakupovanje rezultati ris raziskave kazejo na porast uporabe interneta tudi v sloveniji iz rezultatov odgovorov na vprasanje ali ocenjujete da boste internet cez mesecev uporabljali v vecji ali manjsi meri kot sedaj telefonska anketa je razvidno da vseh vprasanih meni da bodo precej vec uporabljali internet kot sedaj rezultati so prikazani v preglednici rast uporabe interneta cez mesecev odstotek precej vecji vecji enako manjsi precej manjsi ne vem preglednica rast uporabe interneta cez mesecev vir raba interneta v sloveniji ris v letu vrste proizvodov storitev ki jih kupci elektronsko kupujejo prek interneta prek interneta kupci kupujejo razlicne proizvode ali storitve v nadaljevanju clanka so podani rezultati dveh tujih raziskav v letu th www users survey pitkow kehoe in forrester research glaser str th www users survey ki ga je opravil servis graphic visualization usabilty center's so zbrani podatki o svetovnem spletu in internetu zbiranje podatkov je potekalo od oktobra do konca novembra v raziskavo se je preko interneta vkljucilo anketirancev zbranih je bilo odgovorov na postavljena vprasanja eno izmed vprasanj je bilo tudi kaj ljudje nakupujejo in katere podatke pridobivajo prek interneta raziskava je pokazala da se je elektronsko spletno nakupovanje v letu mocno razsirilo vec kot polovica vseh vprasanih v raziskavi uporablja svetovni splet za zbiranje podatkov o programih in opremi povprasevanje je predvsem po proizvodih ki so drazji od dolarjev uporabnikov pa je nakupovalo programe in opremo razlicnih cen opremo cenejso od dolarjev opremo drazjo od dolarjev programe cenejse od dolarjev in programe drazje od dolarjev v preglednici so prikazani rezultati anketiranja glede na zanimanje za iskanje podatkov o posamezni vrsti proizvoda ali storotve in dejanskim nakupom tega proizvoda ali storitve vrsta proizvoda storitve iskanje podatkov nakupovanje rezervacija potovanj knjige in revije glasbene kasete zgoscenke albumi preglednica primerjava zanimanja za proizvod z dejanskim nakupom tega proizvoda vir th www users survey te stevilke pricajo o precejsnjem porastu zanimanja in nakupovanja prek interneta glede na leto poprej raziskava je pokazala da je dvakrat vec ljudi izvedlo rezervacije vec jih je kupovalo knjige in vec jih je kupovalo glasbene kasete zgoscenke in albume porast se kaze tudi na drugih podrocjih elektronskega spletnega nakupovanja in sicer na podrocju oblacil pravnih servisov in proizvodov za osebno uporabo svetovni splet resnicno postaja medij za elektronsko nakupovanje mogoce nekoliko pocasi vendar zanesljivo pitkow kehoe podjetje forrester je neodvisna raziskovalna organizacija ki raziskuje vplivanja nove informacijske tehnologije programi in oprema omrezja npr internet na poslovanje pomemben del je tudi raziskovanje interneta in svetovnega spleta tako so na voljo nekateri podatki o vrstah proizvodov in storitvah ki jih kupci kupujejo v spletnih trgovinah kar je podano v preglednici razberemo lahko da se poleg ze zgoraj navedenih proizvodov in storitev preko interneta prodajajo tudi druge vrste proizvodov darila in cvetje oblacila hrana in pijaca ter drugo vrsta proizvoda storitve odstotek racunalniski proizvodi potovalne storitve razvedrilo darila in cvetje oblacila hrana in pijaca preglednica odstotek nakupa razlicnih proizvodov in storitev v spletnih trgovinah vir forrester research ocenjujejo da doseze prodaja proizvodov in storitev s pomocjo komercialnih elektronskih storitev med in milijoni dolarjev na leto na stotine podjetij ze ponuja svoje proizvode in storitve elektronsko lahko narocimo oblacila pri lands' endu ali j c penneyu knjige pri simmon schusterju ali roze pri grant's fowersu vsi posiljajo svoje blago po celem svetu vzemimo na primer da se kupec odloci da bo kupil pulover premakne se na land's endovo domaco stran http www landsend com in klikne gumb blago the goods pojavi se izdelcni meni proizvodi za moske proizvodi za zenske kovcki pritisne na proizvode za moske in pokazejo se seznami razlicnih vrst oblacil gornji deli hlace oblacila za rekreacijo in podobno kotler str kupec lahko na ta nacin pride do storitve ali proizvoda ki ga isce vidi njegovo sliko animacijo besedni opis in proizvod ali storitev tudi naroci na internetu je danes velika izbira proizvodov in storitev in kupci lahko zadovoljijo svoje potrebe neposredno od doma brez iskanja proizvodov in storitev v razlicnih klasicnih trgovinah dejavniki ki vplivajo na uspeh spletnih trgovin uspeh spletnih trgovin je odvisen od razlicnih dejavnikov ki jih lahko razdelimo na naslednji nacin a vrsta proizvodov b razpolozljiva informacijska tehnologija c prijaznost uporabniskega vmesnika d odnos do kadrov in zaposlenih e reklamiranje spletnih trgovin dejavniki so opisani na podlagi proucevanja petih spletnih trgovin amazon http www amazon com photodisc http www photodisc com cdnow http www cdnow com virtual vineyards http www virtualvin com internet shopping network http www internet net katerim je uspelo dvigniti prodajo in privabiti kupce da se vedno znova in znova vracajo v njihove trgovine glaser str a vrsta proizvodov nekatere vrste proizvodov so veliko primernejse za elektronsko spletno nakupovanje kot druge kar je opisano ze v prejsnjem poglavju smiselno je da spletne trgovine pricnejo s prodajo manjsih in nekoliko cenejsih proizvodov dokler spletna trgovina ni se dovolj poznana kateri so pravi proizvodi in storitve za prodajo je tezko reci lahko si pa ogledamo na podlagi primerov katera vrsta proizvodov ima vecjo moznost za uspeh v trgovini amazon so se osredotocili na eno vrsto proizvodov knjige ustanovitelj jeffrey bezos pravi da so izbrali knjige ker je danes na voljo veliko stevilo razlicnih naslovov knjig da se tako velika klasicna trgovina ne more dati vseh na razpolago svojim kupcem tukaj je zelo pomemba ponudba najrazlicnejsih zaloznikov in njihova pomanjkljiva ponudba na svetovnem spletu amazon ponuja skoraj vse kar lahko kupec dobi tudi v papirnati obliki milijona natisnjenih knjig in razlicnih naslovov glasb pomembno je tudi da pri elektronskem spletnem nakupovanju knjig ni vec tako pomembna moc velikih in mocnih zaloznistev spletna trgovina amazon vsebuje preko milijona razlicnih knjig ki jih zagotavljajo najrazlicnejse zalozniske hise vcasih je zaradi tega potrebno cakati na dostavo knjige vendar se drzijo nacela bolje pocakati kaksen dan na zeljeno knjigo kot imeti manjsi prodajni asortiment photodisc je primer spletne trgovine ki omogoca izbiro med vec kot slikami oziroma iskanje tocno dolocene slike ter neposredno pridobivanje izbranih slik takoj po izpolnjenem placilnem obrazcu pri tej spletni trgovini so se torej odlocili za proizvode ki jih je zelo lahko distribuirati kupec lahko sliko pridobi neposredno iz interneta v elektronski obliki danes je na internetu vedno vec splenih trgovin zato se morajo le te zavedati da na internetu konkurenca je in da jo je potrebno prehiteti ni dovolj le zaceti prodajati proizvode ali storitve potrebno je ponujati ustrezne proizvode in storitve na zanimiv in primeren nacin spletna trgovina cdnow je ena izmed trgovin na internetu ki ni osamljena na trziscu zato mora biti se posebej pazljiva in spretna poudarek je zopet na veliki izbiri proizvodov kupec lahko izbira med vec kot zgoscenkami tudi tukaj gre za proizvode ki so enostavni za distribucijo spletna trgovina virtual vineyards prodaja vina vino je proizvod ki pa ga nekoliko bolj zapleteno distribuirati vendar jim je prav tako uspelo mocno dvigniti prodajo rast na mesec hkrati pa so ponudbi dodali tudi novo podrocje proizvodov hrana za sladokusce katere prodaja zelo hitro raste v okviru te prodaje imajo prodajo darilnih paketov s katerimi privabijo nove kupce internet shopping network isn pa je primer spletne trgovine ki je v zacetku ponujala najrazlicnejse proizvode potem pa so presli na prodajo opreme in programov prodaja je narasla od januarja do januarja vendar so ugotovili da je bila celotna zasnova trgovine napacna kupci so zeleli bolj usmerjeno izbiro proizvodov kupci niso videli prednosti v tem da so vsi proizvodi zbrani na enem mestu saj so lahko druge proizvode poiskali v drugih spletnih trgovinah to je bil glavni vzrok da so se usmerili v prodajo le dolocenih proizvodov opreme in programov primeri dokazujejo da ni vseeno kateri proizvodi ali storitve so na voljo v spletni trgovini in to je bil tudi razlog za neuspeh nekaterih trgovin ker niso izbrale ustreznega asortimana proizvodov pri odlocitvah katere proizvode prodajati morajo sodelovati razlicni strokovnjaki v organizaciji tako s podrocja marketinga kot tudi s podrocja informatike b razpolozljiva informacijska tehnologija vecina spletnih trgovin se odloca za izdelavo svojih programov za nakupovanje ker je program odvisen od vrste proizvodov ali storitev ki jih spletna trgovina ponuja v primeru amazon trgovine so naredili svoj lasten program za elektronsko nakupovanje le ta omogoca oblikovanje strani in sistem za narocanje program vsebuje tudi inteligentnejsi program eyes ki kupcu ponudi dodatno ugodnost in sicer kupec poda zeljenega avtorja program eyes pa kupca obvesti ko avtor izda novo knjigo poleg programov je zelo pomembna oprema ki mora biti dovolj zmogljiva v amazon trgovini celotno elektronsko nakupovanje deluje s pomocjo naslednje opreme digital alpha streznik podatkovna baza oracel in streznik netscape commerce ena izmed glavnih prednosti podjetja je da stalno povecuje hitrost streznika in kolicino ponujenega asortimana kartice kupcev se sprejemajo na posebnem racunalniku vendar preko istega uporabniskega vmesnika podjetje cdnow pa se je odlocilo da ne bodo vkljucili posebnega intelegentnejsega sistema kjer bi lahko kupci testirali glasbo ampak zelijo izboljsati in vlagati v tehnologijo menijo da se nekaj casa ne bo na voljo splosnega programa za prodajo zgoscenk preko interneta zato lahko oni naredijo glasbene trgovine za druga podjetja program ki ga uporabljajo omogoca izbiro skozi zmogljiv iskalnik ki dopusca iskanje ne podlagi albuma pesmi naslova zgoscenke ter imena glasbenika kupec lahko vidi tudi razlicne grafe ki prikazujejo kaj kupujejo drugi kupci podjetje photodisc je za izdelavo spletne trgovine uporabilo naslednje programe connect's oneserver iskalnik fulcrum ter podatkovno bazo oracle ki je povezana z racunovodskim sistemom tukaj gre za primer ko je podjetje ki je zelelo narediti spletno trgovino spodbudilo drugo podjetje connect za razvoj ustrezne programske resitve kot navaja bill heston podpredsednik razvoja pri podjetju photodisc bill heston pravi da so strokovnjaki podjetja photodisc razvijalci za podjetje connect saj so njihovo pozornost pritegnili ze takrat ko so razvijali program pri uveljavitvi spletne trgovine photodisc je bila najvecja tezava kako prepricati tiste ki so se s spletno trgovino povezovali le preko america online pregledovalnika da pricnejo uporabljati drugega uporabniki aol pregledovalnika so imeli veliko problemov zaradi njegove nezanesljivosti njihov vmesnik vecino casa ni deloval nujno je bilo potrebno preiti na uporabo netscape pregledovalnika ponudnik internet storitev podjetje earthlink je ponudilo resitev podjetju photodisc so predlagali naj ponudi vsem kupcem ki zelijo mrezni dostop njihov program network total access ki vsebuje pregledovalnik in deset slik visoke resolucije s tem je tudi podjetje etherlink dobilo vec novih uporabnikov druga prednost uporabe takega programa pa je tudi moznost kupcev da iscejo zeljene proizvode posredno saj podjetje photodisc daje velik poudarek na intenzivno posredno iskanje kar pomeni da kupec ko zeli pridobiti posamezen proizvod neposredno dostopa do trgovine ves preostali cas pa dela v posredni povezavi s trgovino photodisc je trgovina ki nakazuje povezovanje razlicnih podjetjij med seboj v prihodnje bo prislo do povezav med razlicnimi informacijskimi tehnologijami ki bodo omogocale celovite in uporabniku prijazne spletne trgovine program spletne trgovine virtual vineyards deluje na sgi indy racunalnikih in uporablja povezavo t mbitov ter streznik netscape commerce program vsebuje sistem narocanja vkljucno z izracunavanjem cen kupec izbira proizvode doloci zeljeno kolicino in po zelji tudi spreminja ze prej doloceno narocilo pristeva odsteva steklenice tolikokrat kot zeli izbira lahko med razlicnimi nacini dostave in placevanjem in pri tem po zelji uporablja program secure commerce server ali pa ne podjetje je razvilo dve plasti v programu narocanja in sicer sistem objavljanja ki oblikovalcem in urednikom omogoca stalno dodajanje in popravljanje podatkov in administrativni sistem ki omogoca zastopniskim servisom kupcev dostop do racuna kupca odlocili so se za lastno izdelavo programa ker takrat ni bil na voljo nobeden ustrezen in ze izdelan program predvsem ni bilo na voljo programa ki bi omogocal ljudem analiziranje spletnih strani na uporaben nacin programi spletnih trgovin morajo biti narejeni tako da porabnikom omogocajo prikazovanje proizvodov na cim enostavnejsi in pregleden nacin izkoriscati morajo zmoznosti uporabe slik in drugih predstavitvenih elementov proizvoda v spletni trgovini isn vsebuje vsak ponujeni proizvod kratek opis ter barvno sliko ko kupec naroca prodajni sistem preveri ali je proizvod na zalogi in ce je potem sistem potrdi prejeto stevilko kreditne kartice in poslje sporocilo kupcu da je proizvod na poti hkrati se poslje sporocilo izdajatelju kartice za bremenitev racuna kupca trgovina sprozi celotno obdelavo transakcije kupca pa sproti obvesca v kaksnem statusu je narocilo kupci ne vidijo tistega kar se dogaja v ozadju vendar lahko takoj opazijo ce sistem ne deluje c prijaznost uporabniskega vmesnika v sedanjem casu so racunalniki vse bolj zmogljivi sodobni racunalniki omogocajo uporabo slike zvoka animacije in grafike z narascanjem moznosti prikazovanja podatkov na zaslonu se povecuje tudi problem kako oziroma na kasen nacin dolocen podatek prikazati da ga bo uporabnik pravilno in hitro nasel ter razumel morgan spletna trgovina ni fizicna trgovina ki bi imela svoje izlozbeno okno in prijazne prodajalke ki ponujajo proizvode pri spletni trgovini imamo uporabniski vmesnik ki mora biti cimbolj uporabnisko prijazen tako da trgovina ohrani obstojece in pridobi nove kupce uspesne spletne trgovine se povezujejo z drugimi organizacijami z namenom da izboljsajo in popestrijo svojo ponudbo tako je spletna trgovina cdnow povezana s stevilnimi sorodnimi podjetji vkljucno z all music guide pregled tisocev albumov s kratkimi opisi ter zivljenjepisi glasbenikov in skupin sonic net terraflex data system terraflex data system je internet radijska postaja ki kupcu omogoca da se prikljuci na stran in izbere zeljeno zvrst klasiko disco zabavno glasbo in drugo nato pritisne gumb za nakup zgoscenke in s tem sprozi povezavo s trgovino cdnow ki poisce ce je zeljena zgoscenka na voljo del trgovine cdnov je sekcija jazzonline kjer so na voljo tudi predlogi kaj kupiti na ta nacin so dosegli da kupec lahko dobi predloge kaj kupiti in s tem so povecali prijaznost nakupa v trgovini uporabniski vmesnik spletne trgovine mora biti narejen tako da omogoca enostavno dodajanje in popravljanje vsebine saj le na ta nacin kupci dobijo obcutek da gre za delujoco zivo trgovino prednost spletne trgovine photodisc je stalno dodajanje slik po katerih povprasujejo njihovi kupci ter stalno obvescanje kupcev o teh novih slikah preko elektronskih sporocil kupci lahko izbirajo slike na podlagi kljucnih besed podrobnega opisa in cen strokovnjaki virtual vineyards so namenili veliko pozornost stalnemu izboljsevanju uporabniskega vmesnika zelijo izboljsati iskanje proizvodov na osnovi podanih lastnosti nakup prehrambenih proizvodov postaja vedno bolj enostaven vkljucujejo razlicna podrocja tako kot v klasicni trgovini zelijo narediti spletno stran ki je razgrajena bolj vodoravno kot navpicno ker se s tem izboljsa preglednost in olajsa iskanje dolocenega podatka d odnos do zaposlenih in kupcev ceprav gre pri spletnih trgovinah za trgovino ki je pogojena predvsem z novo informacijsko tehnologijo pa je zaposlenim potrebno nameniti veliko pozornost ljudje so se vedno kljucni dejavnik in vedo kaj drugi ljudje od njih pricakujejo spletna trgovina amazon je primer kjer zelo upostevajo zaposlene stalno povecujejo stevilo zaposlenih in v sredini junija so zaposlili novih ljudi in njihove potrebe po novih ljudeh se se povecujejo predvsem na podrocju strokovnega znanja urednikov za posamezno tematiko nobena trgovina brez zadovoljnih kupcev ne more uspeti pri spletni trgovini amazon dajejo velik poudarek na zasebnosti posameznega kupca to dosezejo s shranjevanjem podatkov na racunalniku kupca vsak kupec lahko izbere nekaj knjig jih uvrsti na seznam zeljenih knjig potem pa zapusti spletno trgovino in ko se kasneje vrne ima se vedno izbrane knjige na svojem posebnem seznamu trgovina s programi in opremo isn tudi daje poseben poudarek na eni strani ustreznosti zaposlenih na drugi strani pa zaupanju kupcev mnenje njihovih strokovnjakov je da je potrebno poiskati ljudi ki lahko zadovoljijo kupce zgraditi je potrebno novo strukturo nov poslovni stil in zaupati je potrebno v svoje zaposlene e reklamiranje spletnih trgovin spletna trgovina brez reklamiranja ne more uspeti veckrat je bil razlog za neuspeh tudi v tem da spletne trgovine niso bile dovolj pozorne do reklamiranja preko drugih medijev casopisi lepaki radijo televizija spletna trgovina lahko uspe le ce posveti dovolj pozornosti reklamiranju tako na internetu kot preko drugih medijev amazon trgovina stalno povecuje reklamo na ostalih spletnih straneh in tudi preko drugih medijev mnenje strokovnjakov trgovine amazon je da je zelo pomembno vlagati v reklamo preko drugih medijev kot je na primer objava v casopisu publikaciji wall street journal ker le tako lahko kupci dobijo vtis da gre za resnicno poslovanje pri photodisc so z zeljo da bi povecali stevilo svojih kupcev v spletni trgovini sprozili obsirno akcijo vsak ki je posredoval svoje ime naslov in elektronski naslov je dobil neposreden dostop do slik ki so bile brezplacne odstotkov vseh uporabnikov ki so posredovali svoje podatke so odgovorili tudi na demografska vprasanja od te akcije naprej imajo novih uporabnikov njihove trgovine na dan hkrati pa stalno preizkusajo novosti v svoji trgovini in sicer dodajajo razlicne napise razlicne povezave s spletnimi stranmi predavajo na konferencah skratka pojavljajo se povsod kjer le lahko posredujejo podatke o trgovini in na ta nacin reklamirajo svojo spletno trgovino virtual vineyards je bila prisotna od vsega zacetka v svetu elektronskega nakupovanja ustanovitelj granoff je odgovarjal na vprasanja v rubriki ask the cork dork ter razlagal podrobnosti o proizvodih na ta nacin so ze na zacetku delovanja spletne trgovine preko najrazlicnejsih reklam prepricali kupce v kvaliteto in zanesljivost svojih proizvodov zelo zanimiv in ucinkovit nacin reklamiranja je vkljucevanje povezav spletne trgovine na uvodnike casopisov kot so info world cesar so se lotili v isn hkrati skusajo omogociti kupcem cimvec popustov za programe ki jih le ti kupijo in neposredno prenesejo iz interneta kupci lahko neposredno pridobijo programe word powerpoint excel in druge saj je isn sklenila dogovor s podjetjem microsoft hkrati pa razmisljajo o uvedbi akcije ki bi bila nekaj podobnega kot je nabiranje milj pri letalskih druzbah hkrati z reklamo v drugih medijih pa je potrebno reklamirati tudi na internetu obvescati o akcijah nagradnih igrah in drugih ugodnostih cdnow trgovina uporablja na primer napise za promocijo ter obcasno opozarja na naslove dolocenih zgoscenk ki so pri njih na voljo zgoraj omenjene primere spletnih trgovin mnogi avtorji navajajo kot primere uspesnega elektronskega nakupovanja jedro njihovega uspeha je v osredotocenju na ustrezno vrsto izdekov hitro in dobro organizirano nakupovanje ustrezno reklamiranje na internetu in drugih medijih in zadovoljstvo ter dobro delo zaposlenih ki gojijo dober in korekten odnos do kupcev ob vsem tem lahko zakljucimo da so najuspesnejse spletne trgovine majhne bolj okretne in izdelane na podlagi pravila dobim grem vprasanje pa je kako to doseci kar smo skusali ponazoriti na podlagi zgornjih primerov zakljucek podjetja morajo nujno in kriticno ponovno razmisliti o svojem poslanstvu in trzenju svojih proizvodov in storitev podjetja ne delujejo vec na trgu na katerem imajo stalne znane tekmece in kupce ki ne menjajo svojih priljubljenih proizvodov ali storitev danes podjetja delujejo v okolju hude konkurence tehnoloskega napredka novih zakonov in vse manj zvestih kupcev in porabnikov neposredni trzniki in njihovi kupci navadno uzivajo vzajemno koristne odnose vendar morajo trzniki paziti da se izognejo akcijam ki jezijo porabnike jih ocenjujejo za nepostene zavajajoce ali goljufive in ali vdirajo v porabnikovo zasebnost v poglavju stiri so navedene stevilne priloznosti ki jih ponuja elektronsko nakupovanje podjetje samo pa se mora odlociti ce in kako bo trzilo elektronsko katere proizvode ali storitve bo ponudilo in komu ob kaksnem spremnem besedilu in ob kaksnih stroskih imeti spletne strani na internetu je eno pripraviti ljudi do tega da jih obiscejo je drugo podjetja ki imajo spletne strani skusajo pritegniti mozne kupce s pomocjo elektronske poste oglasov v casopisih in revijah z oglasevanjem na elektronskih oglasnih deskah in z diskusijskimi skupinami razlicna podjetja uporabljajo nagradna zrebanja ankete igrice in druge nacine ki pripravijo kupce do tega da posljejo svoja imena in naslove ce zelijo sodelovati kljuc je v tem da se uporabi informacija in zabava za spodbujanje kupcev da se pogosto ustavijo na spletni strani podjetja to pomeni da morajo podjetja stalno izboljsevati svoje spletne strani jih ohranjati sveze in privlacne za vse to pa je potreben cas in denar vendar bi bilo se slabse ce podatkov ne bi redno posodabljali vsaka ponudba mora biti narejena na privlacen nacin ki se stalno dopolnjuje kupec mora vedeti da podjetje stalno bdi nad spletno trgovino dodaja in izboljsuje ponudbo proizvodov ali storitev ponuja akcije in podobne stvari ki so za kupca zanimive samo narocanje proizvodov pa mora kupcu omogocati enostavnost stalno spremljanje narocenih proizvodov ter preverjanje ali je proizvod na zalogi ali ne marsikdo se sprasuje kaj ni narocanje prek telefona enostavnejse zakaj bi to spreminjali resnicno narocanje prek telefona je enostavno vcasih celo enostavnejse kot neposredno narocanje prek interneta vendar pa je za podjetje ceneje ce kupci narocajo neposredno kot pa da morajo placati usluzbence za sprejemanje narocil prek telefona seveda pa ta razlog za kupca ni dovolj da bi se odlocil za neposredni elektronski nakup podjetja morajo veliko casa nemeniti prepricevanju kupcev in jim vzpodbuditi interes za tovrstni nakup kupci ne zaupajo varnosti posredovanja kreditnih kartic ne zelijo kupovati ker proizvoda ne morejo otipati preizkusiti po drugi strani pa kupci veliko kupujejo prek papirnatih katalogov televizije in drugih medijev kljub tem nevarnostim mnogi avtorji navajajo da ni razloga da elektronsko nakupovanje ne bi zazivelo veliko je stvari ki jih kupec lahko naredi le s pomocjo racunalnika medtem ko pri papirnatem katalogu teh moznosti ni seidman str tehnologija se zelo hitro razvija in z njo tudi varnost in propustnost interneta kar sta trenutno se vedno dva najvecja razloga za manjsi obseg nakupa prek interneta vendar bosta kmalu odpravljena podrocje elektronskega nakupovanja se tudi v sloveniji razvija vendar pa se v organizacijah ki zelijo uvesti elektronsko nakupovanje srecujejo s problemom da porabniki sicer iscejo podatke o zeljenih proizvodih ali storitvah ne zelijo pa kupovati prek elektronskih medijev mnenje strokovnjakov ki delajo na tem podrocju je da je razlog predvsem v tem da pri takem nakupu porabniki nimajo moznosti da bi proizvod preizkusili in otipali posledica tega pa je da tako porabniki kot tudi prodajalci ne vedo dovolj o prednostih elektronskega nakupovanja zato strokovnjaki predlagajo raziskovanje na tem podrocju porabniki in prodajalci morajo zaupati v sistem elektronskega nakupovanja zato jim je potrebno predstaviti moznosti in prednosti elektronskega nakupovanja literatura browne steve the internet via mosaic and world wide web ziff davis press str edi group forrester gartner group input steve young electronic commerce key to business success electronic commerce news januar glaser mark selling on line electronic storefronts that work newmedia oktober str gray matthew measuring the growth of the web http www netgen com info growth html http www arnes si ris ris html uporaba interneta v sloveniji kotler philip marketing management trzenjsko upravljanje analiza nacrtovanje izvajanje in kontrola ljubljana slovenska knjiga str krajnc vesna prodaja po katalogih in oglasih pravnik let str lynch patrick j web style manual http info med yale edu caim martin michael h the next big thing a bookstore fortune december str matjasic mitja online marketing dvanajst razlogov za vaso predstavitev na www podjetnik januar str morgan marilyn e online help design and evaluation technical communication maj pitkow jim kehoe colleen gvu's th www user survey high level summary and trend analysis www cc gatech edu gvu user surveys survey potocnik vekoslav komercialno poslovanje z osnovami trzenja ljubljana ekonomska fakulteta seidman robert needed a lure to snag online shoppers entrepreneurs must offer easy to use fun services to pull customers onto the net management accounting september str starliper steve university of minnesota update november podlogar mateja gricar joze racunalnisko izmenjavanje podatkov za potrebe elektronske kataloske prodaje organizacija informatika kadri april kranj moderna organizacija str tavcar mitja i uspesna prodaja je kljuc do uspeha ljubljana novi forum str telekomunikacijske storitve sp ptt slovenije str turk ivan sodelavci pojmovnik poslovne informatike drustvo ekonomistov ljubljana visa mastercard secure electronic transaction set specification book business description draft for testing june